Что входит в презентацию стартапа?


Итак, вы разработали продукт, который меняет правила игры, создали бизнес с отличной командой, бросили работу и выводите продукт на рынок. Ваш бизнес — следующий единорог, и все на свете хорошо. Фантастика. Сейчас только одно препятствует росту вашей компании: у вас нет денег.

Для многих основателей быстрорастущих стартапов бутстреппинг имеет ограничения. Благодаря самофинансированию, а также семье и друзьям ваш стартап может занять свое место на рынке, но для значительного масштабирования и роста часто требуется внешний капитал. Хотя Gust предоставляет платформу для поиска инвесторов и взаимодействия с ними, вы должны продавать им свой продукт и свое видение. Лучший инструмент для сообщения об этом? Ваша презентация.

Понимание того, как структурировать презентацию и подать убедительную презентацию, важно для успешного сбора средств, и основатели часто спрашивают нас, что хотят видеть инвесторы. Прежде чем мы разберем содержание хорошей презентации, вы должны понять разницу между двумя типами презентаций. Ваша «богатая информацией» колода, как и в вашем профиле Gust, должна демонстрировать ценность вашего стартапа исключительно через контент, представленный в ваших слайдах. Ваша «личная» колода, используемая, когда вы делаете презентацию, должна быть визуально привлекательной, но не содержать текста. Инвесторы должны быть привлечены к вам , и вам решать. Обе колоды, однако, следуют одной и той же общей дуге:

Обзор

Первые моменты вашего выступления имеют решающее значение для привлечения и удержания внимания инвесторов — часто это может привести к сделке или нарушить ее. Для начала представьтесь и сделайте обзор бизнеса: кто вы? Какую проблему решает ваш продукт?

Обзор посвящен установлению контекста. Основатель и генеральный директор Gust Дэвид С. Роуз описывает это как «картинку на внешней стороне головоломки». Он позволяет инвесторам немедленно связать ваш бизнес с знакомыми секторами, предприятиями и т. Д., А также предоставляет отправную точку для справки, когда ваше предложение станет более подробным.

Некоторые основатели представляют обзор на двух слайдах: проблема и решение. Независимо от того, как вы это делаете, покажите, почему проблема стоит решения и почему ваша компания имеет уникальные возможности для этого.

Команда

Затем представьте свою команду. Кто ты? Какой у вас опыт? Вы работали вместе раньше? Как ваши таланты связаны? Инвесторы должны видеть, что вы знаете, о чем говорите, и что ваша команда способна выполнить ваш бизнес-план.

На самом деле вы продаете себя . Инвесторы не отдадут тысячи долларов компании, у которой отсутствует хорошее руководство. Они должны верить, что вы собрали нужных людей, чтобы воплотить идею в жизнь, и почувствовать, что с вами легко работать. Этот слайд прост по форме, но он должен показать, что вы подходите для этой работы.

Рынок

Подробно опишите рынок, на который вы выходите. Насколько велик рынок? На какую часть вы нацелитесь? Особенно важен для инвесторов общий адресный рынок (TAM). ТАМ — это количество долларов, потраченных на определенном рынке в год, и оно показывает потенциальный масштаб вашей деятельности. Как отметил Дэвид С. Роуз в своей книге Angel Investing, если TAM составляет всего 20-30 миллионов долларов, маловероятно, что ваш адресный рынок услуг (SAM) — сегмент TAM, который действительно может охватить ваш продукт, — обеспечит окупаемость инвестиций (ROI). Инвесторы обычно предпочитают сегменты рынка с сотнями миллионов, если не миллиардами годового дохода. С другой стороны, они также с подозрением отнесутся к рынку настолько универсальному, что ему не хватает определения. У рынка должны быть узкие параметры, но большой потенциал.

Затем определите свой SAM и целевой рынок потребителей, которые, скорее всего, будут использовать ваш продукт. Насколько велик ваш рынок доступных услуг (SOM) в рамках вашего SAM? Это та часть SAM, которую вы можете реально захватить. Как ваш продукт вписывается на рынок? Есть ли у вас рыночная тяга? Какую часть рынка вы можете реально удержать? В этот момент важно умерить ожидания реальностью. Вот где чрезвычайно важны валидаторы . Если вы не подкрепите прогнозы доказательствами законной заинтересованности, инвесторы потеряют интерес.

Продукт

Инвесторы должны видеть, как выглядит ваш продукт и как он работает. Живая демонстрация рискованна, но предоставьте скриншоты продукта или сделайте короткую стандартную демонстрацию. Эффективная демонстрация помогает обосновать ваши финансовые прогнозы, быстро и четко выделяя ваш продукт среди конкурентов.

После того, как вы продемонстрировали, как ваш продукт помогает решить проблемы клиентов или удовлетворить их желания, инвесторы также должны понять, как он достигает клиентов и монетизируется. Какая у вас бизнес-модель? Как это работает на единичной основе? Как привлечь клиентов? Инвесторы хотят видеть ваши каналы продаж. Вы не можете рассчитывать на плавное расширение своей деятельности или получение для этого финансирования, не зная точно, как ваша компания привлекает отдельных потребителей и взаимодействует с ними.

Чтобы доказать инвесторам жизнеспособность вашего продукта, вы должны четко объяснить, почему и как ваша конкретная бизнес-модель позволяет превратить решение конкретного желания или проблемы клиента в доход. Инвесторы предпочитают компании, которые решают проблемы, тем, которые просто улучшают существующее решение. Опять же, рыночная проверка — лучший фактор, определяющий эффективность и дальнейший потенциал вашего продукта, и, в конечном счете, самый простой способ привлечь внимание инвесторов.

Конкурс

Даже если вы конкурируете с «старым способом» что-то делать, у вас не может быть уникального продукта, не зная, с чем вы боретесь. Утверждать, что у вас «нет конкурентов», — это серьезный красный флаг для инвесторов. Опишите, с кем или с чем вы соревнуетесь. Как клиенты сегодня решают проблему? Что отличает ваш продукт от существующих решений? Как ваш бизнес вписывается в рынок? Реалистично оценивайте преимущества своего продукта перед конкурентами. Чтобы увидеть пример того, как это представить визуально, посмотрите эту репродукцию оригинальной презентации AirBnB.

A slide from Airbnb

Инвесторы скептически отнесутся к продукту, который легко воспроизвести. Объясните, что мешает конкуренту выйти завтра и съесть вашу долю рынка. Имеет ли ваша компания права интеллектуальной собственности? Обязательно опишите все проприетарные технологии и то, как они дают вашей компании конкурентное преимущество.

Финансовый обзор

Инвесторы должны понимать, как работает ваш бизнес. Какая у вас скорость сжигания? Каков послужной список вашей компании? Сколько стоит привлечение клиентов? Подробно опишите расходы и доходы вашей компании и их масштаб.

Инвесторов на ранней стадии особенно интересуют краткосрочные прогнозы доходов. Какой доход вы ожидаете получить в ближайшие 3-5 лет? Средний период владения ангельскими инвестициями составляет девять лет. В этом окне ангелы субсидируют неудавшиеся инвестиции теми немногими, которые приносят большую прибыль (в идеале около 25-30%). Следовательно, ваши прогнозы должны показывать реалистичную доходность в пределах пятилетнего окна. Инвесторы понимают, что ваши прогнозы не будут точными на 100%. Не в этом дело. Они хотят увидеть, как будет расти ваша компания, и что вы потратите время и тщательно спланируете ее.

Спрос

Барабан, пожалуйста … Это ключевой момент вашей презентации, когда вы говорите инвесторам, сколько капитала вы ищете и по какой оценке. Они захотят узнать вашу структуру капитала, кто уже инвестировал в вашу компанию, и если вы будете искать дополнительные раунды финансирования в будущем. В глазах инвесторов ваша оценка является результатом анализа соотношения риска и прибыли. Если ваша компания проявляет больший риск, ее оценка будет ниже (и наоборот). Какова цель вашего шага до этого момента? Снизьте предполагаемый риск этих инвестиций.

Думайте о жизни своего бизнеса как о ступенчатой ​​траектории. Что сделает ваша компания дальше? В частности, каковы ваши финансовые цели и цели продаж, и что составляет успех? Разбейте свое долгосрочное видение вашей компании с помощью определенных, измеримых вех. Затем опишите инвесторам, на что будут направлены их деньги и как они помогут вам достичь следующего рубежа. Затем они решат, «окупается» ли процент, который вы предлагаете, для них после выхода.

Заключение

На последнем слайде кратко излагаются важные моменты вашего выступления. Вы должны понять, почему ваш бизнес (и вы) стоит вложений. Обязательно включите CTA (призыв к действию) в своей контактной информации. Во время вашего «личного» выступления это должно быть кульминацией, а не скучным резюме. Таким они вас запомнят.

Создавая презентацию, не забывайте постоянно думать об этих трех вопросах:

  1. Почему стоит решить эту проблему?
  2. Почему вы и ваша команда подходите для ее решения?
  3. Какая предварительная проверка требуется, чтобы доказать, что ваш бизнес может расти и масштабироваться?

Помните: на самом деле содержание колоды — это только половина уравнения. Вы продаете себя так же, как и продукт. Наличие уверенности и харизмы для того, чтобы владеть своей презентацией и произвести впечатление на инвесторов, является самой важной и сложной частью презентации. В конце концов, это непростая сделка; это первый шаг в отношениях.